奇瑞捷豹路虎马振山：豪车市场将迎增长

2021广州车展上，捷豹路虎携多款新车型亮相。其中，路虎旗下揽胜(参数|询价)、卫士和发现同推新车，路虎发布揽胜运动版虎威雄心版和卫士90虎威雄心版两款车型，这两款车专为中国市场推出。此外，捷豹品牌旗下轿跑SUV 2022款捷豹F-PACE也正式上市。

『马振山』

与重磅产品相得益彰的是，营销老将马振山履新两月之后，首次以新身份公开亮相。11月19日，奇瑞捷豹路虎汽车有限公司常务副总裁、捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构常务副总裁马振山与汽车之家进行了深入交流。

“捷豹路虎有着深厚的品牌积淀，未来我的核心工作是如何使产品、品牌文化、技术，都与目标客户群体的需求相匹配。”如今，马振山已经明确自己的工作目标，他强调，此前工作履历让他积累了丰富的经验。“在很多重要关头，如何管理经销商心态，管控舆情等，都给我留下了经验。”

资料显示，马振山拥有21年市场营销经验，加入奇瑞捷豹路虎前，他一直负责一汽-大众大众品牌的销售工作。不过，我们也要看到的是，捷豹和路虎品牌的定位与一汽-大众品牌之间有着不小的差异，这也意味着，马振山也将迎来职业生涯的新挑战。

那么，营销老将马振山如何迎接新挑战？如何捷豹路虎谋划新路径？如何让捷豹路虎发展走上新台阶？马振山心中已经绘就了一张蓝图。（文/汽车之家 李博旭 李争光）

以下为对话全文（精简）：

汽车之家：首先请您介绍一下本届广州车展捷豹路虎展台上国产车型的亮点。

马振山：本届广州车展，捷豹路虎带来的重点国产车型，是奇瑞捷豹路虎的2022年款路虎发现运动版插电式混合动力版。这款车型的上市，代表了奇瑞捷豹路虎对电气化战略的切实推进。

奇瑞捷豹路虎的产品目前包括路虎揽胜极光L（及插电式混合动力版）、路虎发现运动版（及插电式混合动力版）、捷豹XFL、捷豹XEL和捷豹E-PACE五款车型。每款车型都有清晰的定位，具备充分的市场空间。同时，奇瑞捷豹路虎车型具备始终如一的全球品质。所以我们对自己的产品也非常有信心。

汽车之家：您如何看待捷豹路虎国产车型产品竞争力的提升？

马振山：奇瑞捷豹路虎常熟生产基地是捷豹路虎首个英国本土以外的整车制造工厂，也是全球样板工厂。基地除冲压、焊装、涂装和总装四大工艺外，还有拥有发动机制造能力；并有着完善的智能制造和质量管控体系。常熟生产基地是2014年10月正式投产的，至今仍处于业界领先水平。我对常熟生产基地的产能、工艺、技术储备和人才储备都非常有信心。

奇瑞捷豹路虎的产品目前包括路虎揽胜极光L（及插电式混合动力版）、路虎发现运动版（及插电式混合动力版）、捷豹XFL、捷豹XEL和捷豹E-PACE五款车型。每款车型都有清晰的定位，具备充分的市场空间。我们对自己的产品也非常有信心。

我个人对市场的判断是，整个汽车市场已经在峰值期波动，根据今后的人口曲线，市场增量会小幅增长，但存量市场的特征已经非常清晰。存量市场会使格局发生改变，豪华车市场会快速增长。我个人判断未来十年豪华车市场会有30%至40%的增长。无论是一线豪华品牌、二线豪华品牌，还是新势力，都可能有所增长。存量市场的一个特质是豪华品牌、自主品牌和新能源车型会呈现增长。面对激烈的竞争能够生存需要有三方面条件：一是有品牌积淀，二是能够快速变化，三是技术上独步领先；未来平庸的品牌空间会越来越小。

汽车之家：您如何理解传统豪华品牌的电气化发展？

马振山：一个品牌的电气化，不要用5个月的时间来考量，要用5年甚至是10年、20年来看。例如，传统豪华品牌车型的外观设计都是渐进式演化，这是出于品牌发展的角度考虑。坚持家族特征，每次变化都是一种演进，但有强烈的基因概念在里边。路虎已经发布了新一代揽胜，家族基因没有变，但整体造型更加现代化。

电动汽车带有极强的科技属性，而很多豪华品牌都还是技术领先的思维，过于强调电动车产品与传统燃油车相似的调性，这也就造成了一些传统豪华品牌的电动车型并没有受到市场的欢迎。我认为这是值得深思的问题之一。同时，未来的汽车市场也是多元化的，传统燃油、纯电、混动、氢能源等并存的格局会成为常态。

今年2月捷豹路虎发布的“重塑未来”全新全球战略，分彰显了捷豹路虎电气化发展战略的决心和推进。中国作为捷豹路虎全球非常重要的市场，作为全新全球战略的重要保障和加速器，也正积极推进电气化发展战略。

汽车之家：近几年，很多品牌在汽车销售模式上也出现了变化，捷豹路虎在这方面有什么规划？

马振山：捷豹路虎目前仍将坚持传统的4S店经销模式。我一直认为，4S店经销模式是历史演变的结果。对于汽车行业来说，这样的模式是因，而不是果。未来，核心的汽车经销模式还将是4S店模式。

我们有一些经销商投资人，动因完全是出于对捷豹和路虎品牌的热爱。他们酷爱这样的品牌，因而并不是完全基于对销量和利润的考量才投资。这是与一些日常家用汽车品牌完全不同的情况。

当然，我们也会考虑未来进行一些新的尝试，例如体验店、直销等。直销在一些车型上都可以尝试。同时，我们也非常注重平衡投资人的利益。

汽车之家：面对汽车行业的“新四化”，联合市场销售与服务机构如何应对？奇瑞捷豹路虎又如何应对？

马振山：首先，“新四化”是以产品为主导的，而联合市场销售与服务机构并不是一个实体公司，而是一种合作方式。这种特别的合作方式需要双方为了品牌而相互理解，相互信任，一同实现品牌提升。我与李大龙关系非常好，我们两个互相取长补短。他在品牌打造上有很多经验，我在中国市场实际操作和经销商管理上有很多经验，我们是非常好的合作伙伴。他的使命是在中国市场把品牌塑造得更好，我可以帮助他锐化品牌形象。

在合资公司奇瑞捷豹路虎方面，产品线有着巨大的市场空间，每个产品的竞争力都很强，有精准的定位，也有技术和品牌的支撑，当然也还有销售的协同。在国产车型的销售方面，需要我和李大龙一起把经销商端、品牌端和内容营销端都做好，体现火车头的拉动作用。

汽车之家：履新这样的豪华品牌，体量会与以前不一样。那么您认为目前的销售体系方面需要做哪些重点工作？

马振山：此前的工作，特别是在大的销售体系中的工作，让我积累了丰富的经验。可以说是该经历的都经历过。有很多重要关头，经销商的心态如何、舆情如何管控等等我都有过重要的经验。这些帮助我能够对现在捷豹路虎的销售体系迅速了解。

我们现在有近250家经销商，其中绝大多数都处于非常活跃的状态。这些经销商大多对两大豪华品牌都很热爱，在潜客和消费者发掘方面还有很大的空间。我们在传统的线下模式已经做的很好，线上方面需要进一步提升。

我们现在的重点是帮助经销商保证盈利。一个品牌的零服吸收率，也就是客户回厂维修、保养、续保等方面的收入，应该能够支撑经销店的成本。这取决于保有量，如果保有量低，加上每年的客户流失，整个售后的利润将会不能支撑成本，相应的对售前的利润要求就会比较大。所以我们的发力点是保客，帮助经销商给客户提供好的服务，同时提升销量。

汽车之家：目前芯片问题是行业关注的热点，您如何判断芯片问题未来的走向？针对“碳达峰”、“碳中和”的国家号召，奇瑞捷豹路虎在研发、生产和销售这些环节有怎样的规划？

马振山：根据目前市场发展与实际需求的推算，中国汽车市场的芯片短缺率在20%左右。但是市场还有一种恐慌性逻辑，有的囤货，有的高价收购，形成了争抢，这个很不合理。当然这样的情况是有全球性的，不是中国独有。通过各方的努力，预计明年上半年之后就会有所好转。事物是有周期规律的，不会一直处于短缺状态。这样的芯片短缺也会激发对于那个领域的投资，也许三年后芯片将产能过剩。我们奇瑞捷豹路虎也在积极协调，保证生产。

响应“双碳”号召，奇瑞捷豹路虎一直积极推进电气化。我个人也是积极的推动者之一。中国新能源汽车市场占全球的40%，所以大家都会非常重视中国市场，这里是不能忽视的。巨大的市场潜力，是我们中国汽车行业的底牌。

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